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Embudo de ventas, fábrica de clientes

El embudo de ventas nos ayuda a conducir los usuarios en el proceso de captación, promoción y concreción.
¿Quieres convertir tus visitantes en clientes? ¡Esto es para ti!
Una mujer se dirige al odontólogo y en el camino, al ver la vitrina de una mueblería… algo le gusta. «Ese sofá se vería mejor en mi sala». Entra al establecimiento, pregunta y sigue su ruta pensando que, pasado mañana, con más tiempo, volverá para pedir mayor información y animarse en la compra. Tres calles después y tras haber olvidado lo anterior, por su mente solo pasa el estado en que dejó su horno. ¿Apagado o encendido?

El embudo de ventas es una metáfora usada para describir un método del marketing. Consiste en llevar a nuestros visitantes a un punto donde, mediante información obtenida de estos, podamos dirigir recursos de marketing efectivamente para convertirlos en clientes.

En primera instancia, se trata de un filtro para identificar a los usuarios que demuestren interés por nuestros productos, esto puede ser al visitar nuestras redes sociales y blogs o al cliquear un banner, anuncio o link en diferentes páginas que los dirige a nuestro sitio web donde pueden obtener detalles relacionados.

La selección se hace cuando el visitante suministra sus datos de contacto para obtener mayor información. Esto lo convierte en un cliente potencial o lead. Como el evento no sucede espontáneamente en la mayoría de los casos, debemos enganchar al posible comprador ofreciendo un producto o servicio gratuito: ebook, guías, cupones, etc. Para acceder a estos, deberá registrarse por medio de un formulario de contacto.

La segunda fase consiste en utilizar los datos obtenidos y enviar la información necesaria para acercar el cliente a la compra. Dependerá de cada estrategia el tipo de contenido suministrado, normalmente el primer email solo contiene la bienvenida al momento del registro, simultáneo a la entrega del obsequio. Los correos sucesivos serán promocionales e informativos hasta lograr el objetivo. Convertir al usuario en un cliente.
Uno de los métodos usados es el descuento. Cuando el visitante mostró su interés por el producto, este tenía su precio de venta regular, pero ahora, y solo por tiempo limitado, estará en oferta. Esto transcurre luego del envío de información relevante del producto y de la empresa, de invitaciones a foros, cursos gratuitos u otros materiales que puedan influir en la decisión.

Cada acción desarrollada en el proceso de venta es determinada por el tipo de producto o servicio y el estado de la empresa. No se puede desarrollar un buen embudo de ventas sino se cuenta con las visitas. Debe haber un plan coordinado para que funcione.

¿Qué hubiese pasado con la mujer que pasó por la venta de muebles si aplicamos nuestro embudo? Le damos la carta de colores con los que puede ser tapizado el sofá que le gustó y le obsequiamos una guía de decoración en el hogar. Tomamos sus datos para comunicarle las novedades de diseño tiendas online y consultar si ha tomado alguna decisión. ¿Olvidará fácilmente el producto? ¿Podremos influir en su decisión?