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Leads: objetivos principales en las estrategias.

La generación de leads o la conversión de usuarios en éstos, son palabras escuchadas frecuentemente dentro del marketing. No es para menos, se trata del objetivo principal de cualquier empresa y el motivo de la mayoría de sus estrategias de mercadeo.

Podemos mostrar, honestamente, nuestro interés por ser vistos como una marca amigable, comprometida con el medio ambiente y la sociedad; una que busca generar la mayor satisfacción en los consumidores para fidelizarlos. Claro que sí. Pero el incentivo para esto es la venta; podemos adornar la forma en que lo hacemos, pero al final, nuestro objetivo es vender. Si no hay ventas, no hay dinero, y con esto se cae la posibilidad de todo lo bueno expresado antes.

Para vender, necesitamos atraer clientes, y para ello, utilizamos todas las herramientas actuales a nuestro alcance. En el proceso de este cometido, está la generación de Leads objetivos principales en las estrategias, su conversión y fidelización. Estos son los conceptos usados al respecto en la mercadotecnia.

¿Qué es un lead?
Como muchos términos en el marketing, es de origen inglés. Puede ser sustantivo y su traducción literal define varias palabras: ventaja, mando, plomo, cable, pista, etc.; por lo cual diremos que no corresponde con el significado dado en el marketing generalizado. Esto sucede con más frecuencia de la que creemos, pero no es el tema en cuestión. Diremos que si lo utilizamos como verbo, to lead, su significado sería: conducir, guiar, inducir, entre otros. En nuestra lengua, por su uso en la práctica, describe un cliente potencial.

Para comprender mejor definamos esto:
¿Qué es un cliente potencial?
Cliente:

  1. Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa, especialmente la que lo hace regularmente.
  2. Persona que compra en un establecimiento comercial o público, especialmente la que lo hace regularmente.

Potencial:

  1. Que no es, no se manifiesta o no existe pero tiene la posibilidad de ser, de manifestarse o de existir en un futuro.

Según los conceptos citados, y tomando como principio el siguiente: un lead es un cliente potencial, podemos decir que este es una persona -empresa, ente gubernamental u organización- que no ha comprado o utilizado nuestros productos o servicios, pero tiene la posibilidad de hacerlo.

De ahí que tome tanta importancia dentro del mundo del mercadeo y se escuche tan a menudo. ¡Estamos hablando de clientes!

Lead es una persona que nos visita y que demuestra su interés por lo que ofrecemos. ¿Cómo lo demuestra? Puede ser solicitando información, descargando alguno de nuestros contenidos o participando en algún foro, etc. Lo realmente importante -en el marketing- para llamarlo lead, es que nos deje la forma de contactarlo para comenzar un proceso de venta específico para su conversión, o en términos más claros, para transformar al visitante en un cliente.

En dicho proceso de venta, el lead pasa por diferentes fases y clasificaciones:
En el inicio es un lead frio, una persona que ha dejado sus datos solicitando alguna información o a cambio de algún contenido de su interés. En esta fase, y dependiendo del tipo de usuario, este puede avanzar hacia una nueva etapa o mantenerse como suscriptor. Si el posible cliente, tiene alguna necesidad que podamos satisfacer, es muy probable que evolucione en el túnel de venta. Si no, pasaría a formar parte de nuestros suscriptores, los cuales reciben contenido periódico de su interés pero no tienen intención de compra momentáneamente.
Los Leads objetivos principales en las estrategias, que continúan el proceso de compra, o demuestran mayor interés, son considerados Marketing Qualified Lead (MQL) o usuario cualificado para marketing intensivo. En ese momento se aplican diversas estrategias para disipar dudas y darles el empujón final hacia la compra.

Finalmente la clasificación del cliente potencial cambia a Sales Qualified Lead (SQL) o usuario cualificado para venta. En este punto, la venta está madurada y el consumidor debe acceder a ofertas precisas y comunicación directa.

Todos los leads tienen que gozar de una estrategia de mercadeo inicial que busque su conversión. Hay quienes dicen, que si el lead se acerca al perfil del comprador ideal o buyer-persona, debemos aplicar métodos especiales. La verdad, es el propio usuario el que hará, por sus acciones, que nosotros definamos nuestra estrategia. Recordemos que algunas personas que no aparentan ser clientes potenciales, resultan comprando más y sorprendiéndonos.

Por último, dos términos también usados frecuentemente:
Lead nurturing y lead scoring. El primero hace referencia a las técnicas usadas para llevar al cliente por el proceso de conversión: correos automáticos con información de valor, llamadas, etc.; y el segundo, determina todo lo que sea medible en dicho proceso y lo hace: visitas, información revisada, etc., datos que son importantes recabar y que se hace de forma automática para ayudar en la clasificación de los Leads: objetivos principales en las estrategias y las estrategias a usar.
Esperamos que esta información, expresada de forma clara, te ayude a comprender mejor un término que se usa para describir algo tan importante como un posible cliente.